2，面对客户，突出说工作成绩不错。淡化收入，免得引发客户对于佣金的追问。
3，面对增员对象，突出说工作轻松自由，强调收入不错，吸引对方了解和加入。
于远明快速地分析龙爱芬的心理，她渴望的眼神透露出对保险工作的向往，应该是想来做保险。不过于远明对于这个二妈不太满意，农村妇女，又没有什么文化，表达能力也不怎样。算了，一边应付，一边在想怎么应付她。
于远明于是装出一副疲惫加焦虑的样子：保险工作难做啊，中国人还是观念落后。
这个话没有错。不过这个话要反过来表达也是很容易的：
中国人保险观念落后，不正说明市场需要我们吗？这就是我们的价值所在！
寒暄几句分手后，于远明还在为自己的急中生智高兴。
不过几天后，公司要求每个主管必须带一个新人到公司面试，原来预定的都没来。
于远明急了。
最后他想到了龙爱芬，于是那天晚上他赶到了二爸二妈家里，希望能够让二妈来试试。
当然他也想好了怎么解释：经过思考让二妈来试一试。
没想到二妈惊讶地说：下午遇到一个原来的朋友，已经谈好了。表也填好了。
于远明接过来一看，确实就是万家保险的入职申请表，推荐人一栏赫然写着：田凤英。
这个田大姐真是快人一步！每天看到她风风火火的样子，没想到工作做到自己前面了。
于远明又是懊恼又是丧气，但是也不能说什么。更不能学周海让二妈改换门庭。于是拉扯几句后就离开了。
二妈来公司了，开始很艰难。田凤英的急脾气在公司是出了名的。
给别人讲一次，得给二妈讲三次。田凤英的态度可想而知。
但是随着时间的推移，二妈的业务越来越好了。
她还是那个土里土气的样子，表达上好像也没有利索多少，怎么就突破客户的怀疑呢？
要知道，保险销售，可真是专业技术活儿呢！
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